Si vous n’avez jamais entendu parler du social selling, c’est que vous ne passez pas assez de temps sur ce blog. Chez Mediaveille, nous sommes convaincus par cette nouvelle façon d’accompagner nos clients. C’est une méthodologie réaliste et proche de nos valeurs qui replace l’humain au coeur des relations !
Le 1er décembre dernier, nous nous sommes rendus à Paris dans les bureaux de Oracle pour participer à la 14e édition du Social Selling Forum. Entre conférences plénières, ateliers d’experts et découvertes de nouvelles solutions, les deux collaboratrices du pôle Innovation et Brand Management que nous sommes, avons fait le plein d’informations. Voici notre compte-rendu !
Petit rappel sur ce qu’est le social selling. Il s’agit d’une méthodologie plus que d’une stratégie, qui réorganise les forces entre marketeurs et commerciaux pour placer les clients au coeur de la relation.
[LIVE] #socialsellingforum comment être le vendeur de demain ?! pic.twitter.com/iYWIobysGr
— Mediaveille (@Mediaveille) December 1, 2017
Faire du social selling nécessite de synchroniser deux services :
Dorénavant, il ne s’agit plus de dire “mon produit est le meilleur”. Comme l’explique Loïc Deo Van, le CEO de By Path : “il faut passer de la vente à la co-construction”. Un bon commercial doit accompagner le client, comprendre ses besoins et répondre à ses problématiques.
Le social selling permet d’être présent lors de la réflexion du client et de l’accompagner à ce moment. Il ne faut plus attendre que le client ait besoin de vous !
Graham Hawkins, expert de la vente en B2B, et prêcheur convaincu du social selling, l’a expliqué au cours d’une conférence :
[LIVE] Les commerciaux du futur devront avoir une véritable spécialité dans un domaine pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients, un vrai conseil #socialsellingforum #socialselling pic.twitter.com/i2DkoCsNjl
— Mediaveille (@Mediaveille) December 1, 2017
Nos partenaires chez Winbound ont préparé un récap complet de la conférence de l’expert australien du B2B.
Quel est le lien entre inbound marketing et social selling ? C’est simple : le but de l’inbound marketing est d’attirer une audience qualifiée sur votre site et de la convertir en clients.
Comment ? En éduquant vos visiteurs avec des contenus enrichis, focalisés sur leurs problématiques à un instant T, et non plus sur vos produits. Le social selling intervient alors comme un accélérateur. Vos forces commerciales vont, de leur côté, cibler des prospects qualifiés sur les médias sociaux. Ils vont engager la conversation en leur apportant des informations pertinentes, et en utilisant les contenus que vous rédigez pour votre site. Ainsi, ils accompagnent les prospects tout au long de leur réflexion, et les aident à trouver une réponse à leur problématique. En résumé, votre force de vente adopte la philosophie inbound marketing : une approche pédagogique et non intrusive, un positionnement de spécialistes.
Pour mettre en pratique le social selling, il faut vous appuyer sur deux compétences :
Le social selling étant particulièrement adapté pour le B2B, LinkedIn est le principal réseau social pour entrer en contact avec vos prospects. Twitter et Facebook sont également deux réseaux intéressants. Tout dépend de votre audience !
Attention, il n’est pas question de transformer les commerciaux en community manager. Il s’agit plutôt d’incarner votre entreprise, de personnaliser votre propos et de montrer votre expertise en répondant aux problématiques de vos prospects.
Pour cela, vous pouvez soit rédiger des billets sur le blog de votre entreprise et les partager sur les réseaux sociaux, soit utiliser l’outil intégré dans LinkedIn : Pulse pour diffuser vos propos.
Vous pouvez même aller plus loin : servez-vous de LinkedIn pour observer les centres d’intérêt et les valeurs de vos prospects. Vous pourrez les utiliser pour créer du dialogue, du lien lors de vos rendez-vous.
Non, ce n’est pas une erreur ! Nous avons bien mis deux fois : “Mettre l’humain au coeur de votre stratégie”, car si il y a une technique à retenir pour faire du social selling, c’est bien celle là !
Alors convaincu ?