Le comportement des consommateurs a radicalement changé. Aujourd’hui, ils ne consomment plus en suivant un parcours linéaire classique et l’achat se joue dans une zone d’incertitude baptisée par Google le "messy middle". Cet entre-deux du tunnel de conversion, situé entre le moment où un besoin se manifeste et celui où une décision d’achat est prise, se caractérise par une alternance continue entre exploration et évaluation. Par exemple :
Les utilisateurs découvrent une marque sur un réseau social.
Ils la retrouvent quelques jours plus tard via une recherche Google.
Ils comparent les offres sur des sites tiers.
Ils consultent les avis clients.
Ils reçoivent une publicité qui ravive leur intérêt.
Et parfois, après toutes ces étapes, ils passent à l’achat.
Ce comportement volatil impose un changement de paradigme pour les marques : il ne leur suffit plus d’être présentes à un moment donné du parcours d’achat pour convertir.
Elles doivent désormais faire preuve de polyvalence pour occuper intelligemment chaque étape du cycle de décision. Or, c’est précisément ce que permet une stratégie de mix acquisition. En combinant plusieurs leviers marketing adaptés aux différentes phases du parcours client, le mix acquisition permet de structurer une stratégie marketing globale et efficace, capable de capter l’attention, de nourrir l’intérêt et de convertir durablement.
Le premier levier qui vient à l’idée quand on en pense « acquisition » est celui du marketing payant, ou paid media. Ce levier de l’immédiateté permet de générer rapidement du trafic qualifié, d’atteindre une audience ciblée avec précision et d’ajuster ses campagnes en temps réel. Mais sa valeur stratégique dépasse largement la simple logique de performance à court terme. Le paid marketing doit être pensé comme un outil d’accompagnement du consommateur tout au long de son cheminement, de la découverte d’un besoin à sa concrétisation.
Le levier Search, à travers des campagnes sponsorisées sur les moteurs de recherche, permet de capter les intentions exprimées. C’est là que la demande explicite s’exprime clairement. Lorsqu’un utilisateur tape une requête, il manifeste une attente, souvent liée à un besoin urgent. Être visible à ce moment précis, c’est se positionner au plus près de la conversion.
À l’inverse, le Social Ads permet d’agir en amont du tunnel. Il sert souvent à créer le besoin ou à stimuler la curiosité avant que l’utilisateur ne pense à passer à l’action. Ces campagnes, diffusées sur des plateformes comme Meta (Instagram et Facebook), LinkedIn ou TikTok selon la cible, génèrent de l’engagement et alimentent la notoriété. En étendant ces stratégies à d’autres environnements, comme Pinterest, il est aussi possible d’agir efficacement en phase de considération, là où l’internaute pèse le pour et le contre avant de se décider.
L’affiliation complète le dispositif en insérant la marque dans des environnements de confiance, comme les sites de cash-back, de bons plans ou les comparateurs spécialisés. Elle permet d’être visible là où les utilisateurs recherchent des alternatives, en misant sur des écosystèmes partenaires qui apportent crédibilité et visibilité.
Les leviers comme l’e-mailing et le SMS permettent de jouer sur l’instantanéité. Ils relancent une intention, rappellent une offre ou réactivent une visite précédente.
Dans des secteurs spécifiques comme l’immobilier, des dispositifs tels que le lignage — qui consiste à apparaître en tête de liste sur des plateformes disposant d’un gros aura comme SeLoger ou LeBonCoin — permettent d’assurer une présence constante dans les environnements de recherche directe.
Le paid marketing est donc un pilier multifacette essentiel à toute bonne stratégie de mix acquisition, car il permet d’intervenir à chaque point de contact, de la notoriété à la fidélisation. Cependant, on a souvent tendance à oublier qu’il n’est pas le seul levier d’acquisition. Pour être réellement efficace, il doit être intégré à une approche plus globale, en synergie avec des leviers organiques.
Le référencement naturel, ou SEO, ne se contente pas de générer du trafic à faible coût sur un site web, c’est aussi un levier puissant d’acquisition. En effet, la stratégie SEO structure la présence digitale de la marque sur le long terme, en garantissant une visibilité organique et durable dans les résultats des moteurs de recherche traditionnels comme dans les moteurs de recherche génératifs alimentés par l’IA.
Les enjeux ici sont doubles :
D’un côté, le SEO sert à répondre aux requêtes informationnelles des utilisateurs en amont du tunnel. Cette stratégie attire des utilisateurs en phase de découverte, encore indécis, mais déjà engagés dans une réflexion.
De l’autre, il permet de positionner la marque sur des mots-clés stratégiques liés à l’intention d’achat, ce qui en fait un levier direct de conversion.
Un bon positionnement SEO renforce également la crédibilité de l’entreprise, en la faisant apparaître comme une référence sur son marché.
Travailler son SEO, c’est aussi structurer son site, optimiser ses contenus, fluidifier le parcours utilisateur et bâtir une autorité grâce au netlinking. Ce sont ces fondations solides qui permettent aux autres leviers, notamment le paid et l’inbound, de s’exprimer pleinement. Le SEO alimente la stratégie globale, non seulement en termes de visibilité, mais aussi de confiance et d’expertise perçue.
L’inbound marketing repose sur une idée simple, mais puissante : au lieu d’aller chercher le prospect, pourquoi ne pas lui donner envie de venir à vous ? En produisant des contenus à forte valeur ajoutée — articles, livres blancs, guides pratiques, études sectorielles — l’entreprise attire naturellement les internautes, qui trouvent des réponses concrètes à leurs problématiques.
Ce levier est particulièrement adapté aux cycles d’achat longs, aux marchés complexes ou aux offres nécessitant de la pédagogie. En BtoB notamment, l’inbound marketing permet de nourrir la réflexion, d’éduquer le marché et de construire une relation de confiance bien avant que la décision ne soit prise.
Mais l’inbound ne se limite pas à la génération de trafic. Il joue aussi un rôle clé dans la conversion, en nourrissant des scénarios automatisés, en alimentant des séquences d’e-mails personnalisés ou en servant de matière pour les forces commerciales. Il participe à la construction d’une marque experte, utile et mémorable. Dans une stratégie de mix acquisition, l’inbound marketing devient un levier central et transversal à toutes les étapes du parcours utilisateur.
Au-delà des campagnes payantes, la présence organique sur les réseaux sociaux permet d’incarner la marque, de créer un dialogue avec sa communauté et de renforcer l’adhésion à ses valeurs. Le social media management agit comme un levier relationnel.
L’enjeu principal du Social Media Management est de créer de la récurrence. En publiant régulièrement, en animant les échanges, en réagissant aux tendances, la marque s’installe dans le quotidien de ses cibles. Elle devient une référence, un repère, voire un média à part entière. Ce lien émotionnel, construit dans le temps, renforce la mémorisation et la préférence de marque.
En intégrant le social media management à une stratégie de mix acquisition, on transforme un canal de communication en levier d’engagement. On crée des interactions régulières qui soutiennent les actions de conversion et facilitent la fidélisation.
À l’ère du digital où la transparence est devenue une norme, l’e-réputation joue un rôle clé dans le processus d’achat. Une marque peut déployer les meilleurs arguments commerciaux, investir massivement en publicité, proposer une expérience utilisateur irréprochable… si les avis en ligne sont mauvais ou absents, la conversion sera compromise.
Les consommateurs cherchent des preuves sociales. Ils veulent savoir ce que d’autres pensent du produit ou du service. Ils consultent les commentaires, les évaluations, les témoignages. Ils comparent les notes, lisent les forums, s’informent sur les expériences d’achat. L’e-réputation intervient à un moment clé : celui où la confiance devient le facteur décisif.
Dans une stratégie de mix acquisition, il est impératif d’inclure la gestion proactive de son image en ligne. Cela passe par la sollicitation d’avis clients, la modération des commentaires, la réponse aux critiques constructives, mais aussi par la diffusion de cas clients, de témoignages ou de contenus rassurants. Sans cette brique, le tunnel de conversion reste fragile.
Le marketing programmatique vient compléter le mix acquisition en ajoutant une dimension technologique et data-driven. Grâce à l’achat automatisé d’espaces publicitaires en temps réel, il devient possible de toucher des audiences ultra-ciblées, avec un message adapté à leur profil, leur comportement ou leur historique.
La programmatique permet de maximiser la portée des campagnes tout en optimisant leur rentabilité. Elle assure une présence stratégique sur des centaines de sites, applications et plateformes, sans effort manuel. Elle joue un rôle essentiel en notoriété, en retargeting, mais aussi en acquisition, notamment dans des logiques de lookalike ou de segmentation avancée.
Ce levier est particulièrement puissant lorsqu’il est intégré dans une stratégie plus large, où chaque interaction, chaque clic, chaque signal est analysé pour affiner la performance.
Structurer une stratégie de mix acquisition, ce n’est pas cocher des cases dans une liste. C’est analyser finement son marché, comprendre les comportements d’achat, identifier les points de contact les plus efficaces et créer une synergie entre les leviers.
Chaque entreprise, chaque secteur, chaque objectif a une stratégie mix acquisition spécifique. Il n’y a pas de vérité universelle, mais une multitude de combinaisons possibles.
Chez Yumens, nous concevons le mix acquisition comme une stratégie vivante, évolutive, pilotée par la data, et enrichie par l’expérience de nos experts.
Dans un contexte où le coût d’acquisition ne cesse d’augmenter, il devient crucial de ne pas perdre les opportunités captées. C’est pourquoi travailler sa stratégie de transformation a autant d’importance que développer une stratégie d’acquisition. Convertir un lead en client ne dépend plus seulement de la qualité de la campagne, mais de la manière dont le contact est pris en charge, qualifié, nourri, relancé…
Avec Boostlead, Yumens propose une approche nouvelle de la transformation. Ce dispositif modulaire permet de capter les leads à chaud via un live chat, de les enrichir grâce à la donnée, de les qualifier via un call center ou des campagnes SMS, puis de planifier directement les rendez-vous dans l’agenda des commerciaux. Boostlead fluidifie le lien entre les forces marketing et les forces de vente, réduit le taux de perte et augmente significativement le taux de transformation.
C’est le complément naturel d’une stratégie d’acquisition bien pensée : la garantie que chaque opportunité est bien exploitée, que chaque contact a une chance d’aboutir et que la performance globale de l’entreprise progresse durablement.