[RENT] Immobilier neuf : boostez vos leads en 5 étapes

Pour booster vos leads, rien de mieux qu’une bonne stratégie mêlant prospection immobilière et inbound marketing.

Dans l’immobilier neuf, générer des leads est la clé du succès sur le long terme. Les experts de notre agence en stratégie digitale de Paris étaient présents à l’atelier “Immobilier neuf : 5 points-clés pour booster vos leads” lors du RENT et vous expliquent tout !

Les leads sont la base de tout business, et tout autant dans l’immobilier neuf. Dans votre secteur, le digital est un levier indispensable pour vendre des lots. Mais vous avez besoin d’une méthodologie propre à votre secteur d’activité, intégrant le numérique au cœur de votre plan d’action et le mettant au service de vos performances commerciales. C’est le cœur de votre stratégie d’acquisition.

Livre blanc : "Développer vos performances commerciales grâce au digital"

Définir vos cibles

Définir vos cibles est la première étape, et probablement la plus importante, pour booster vos leads. Vous devez donner à votre prospect des raisons de vous confier une promesse d’achat en lui adressant des messages personnalisés aux moments les plus opportuns de son processus décisionnel.

Pour cela, il vous faut créer des personas : des portraits de vos clients-types. C’est une façon d’identifier vos différentes cibles pour répondre au mieux à leurs attentes et leur adresser les bons messages sur les canaux les plus pertinents. Pour cela, vous devez :

1. Créer leur fiche d’identité en fonction des informations que vous détenez dans votre fichier clients : biographie, attentes, opinion sur votre offre, façon de s’informer ou encore journée-type.
2. Analyser leur comportement : utilisez vos données clients pour analyser leur comportement et leur parcours, du moment où ils sont entrés en contact avec vous jusqu’à l’achat d’un bien, en recensant les canaux utilisés (téléphone, ordinateur, tablette…) et la navigation sur votre site.
3. Compléter avec des données marketing internes : ce sont des données provenant du feedback de vos clients. Elles complètent l’analyse du parcours client.
4. Réaliser des entretiens qualitatifs pour compléter la fiche de votre persona et être encore plus précis sur les besoins et attentes exprimés. Ces enquêtes peuvent être réalisées au téléphone, ou de visu (focus group). Formalisez ensuite les fiches de vos personas.

Maintenant que vous connaissez vos clients-types, vous allez pouvoir leur adresser des messages totalement personnalisés et leur proposer des biens qui leur ressemblent.

Personnaliser votre communication

Votre stratégie doit être adaptée à chaque cible : vos profils d’acquéreurs sont variés, y compris pour un seul et même programme (primo-accédants, seniors, investisseurs, etc.). Vous ne pouvez évidemment pas vous adresser à tous de la même manière !

De la même façon, un programme en cœur de ville ne correspond pas à la même cible qu’un programme situé en périphérie.

Pour générer des contacts de qualité, vous devez réaliser trois ciblages spécifiques :

• En fonction de la zone de vie ou de la zone d’attraction dans le cadre de résidences secondaires
• En fonction de leur recherche (immobilier neuf ou ancien ?)
• En fonction des motivations de l’acquéreur (acheter pour investir, pour vivre, pour défiscaliser…).

Mettre en place du lead nurturing

Saviez-vous que la recherche moyenne d’un acheteur durait en moyenne 69 jours dans l’immobilier neuf ? Vous le comprenez, vous ne pouvez pas attendre des leads qui se présentent sur le site qu’ils convertissent immédiatement.

Une personne qui a pris pour la première fois contact avec vous, quel que soit le canal, va mettre plusieurs semaines à se décider. Pas question de l’abandonner à ses réflexions ! Vous devez la nourrir de contenus intéressants et pertinents, afin que vous soyez le premier promoteur auquel elle pensera au moment de prendre sa décision.

Située au cœur de l’inbound marketing, le lead nurturing est une stratégie qui a fait ses preuves. Une fois que vos prospects ont intégré votre tunnel de conversion, vous allez ainsi pouvoir les scorer puis les chouchouter en leur délivrant un contenu spécialement pour eux.

Résultat ? Vous les qualifiez grâce à des contenus plus susceptibles de les intéresser et les accompagnez tout au long de leur parcours décisionnel. Pensez à varier les messages et les plateformes : emailings, SMS, contenus web, publications sur les réseaux sociaux…

Soyez patient ! Vous le savez, la prospection immobilière prend du temps, et il en va de même pour une stratégie d’inbound marketing. Pensez surtout à analyser vos résultats et à optimiser sans cesse vos campagnes et vos messages.

Besoin d’un dernier argument ? Le nurturing vous permet aussi d’alimenter votre base de données pour de futures transactions ou activités.

Identifier ses sources et mesurer

Chaque support, chaque source de recueil de lead doit être identifiée, même sur un média non digital (oui, c’est possible !). Ainsi, pour faire la différence entre les contacts acquis grâce à votre flyer et ceux obtenus par la campagne radio, vous pouvez mettre en place des numéros de téléphone trackés. Les différents leviers du digital sont également tous monitorés.

Vous avez ainsi une vision à 360º de campagnes, puisque l’impact de chaque source de contacts est ainsi précisément mesuré, du premier contact à la conversion. Vous pouvez donc évaluer avec précision le coût à la vente et le coût par contact de chaque programme.

Vous le savez mieux que quiconque, d’une commune à l’autre, voire d’un quartier à l’autre, le comportement des prospects n’est jamais acquis. Il ne suffit donc pas de calquer la campagne de promotion d’un précédent programme sur le suivant pour que ça marche !

En réalisant des mesures en temps réel, les arbitrages à réaliser seront évidents et vous pourrez optimiser la stratégie de chaque phase en fonction de vos objectifs commerciaux.

Pour gagner en efficacité, la mesure est indispensable afin d’aider à la décision et d’optimiser vos choix futurs. Les nouvelles technologies permettent de mesurer précisément l’efficacité des actions et les zones de rupture dans la chaîne commerciale. De plus, le suivi s’effectue en temps réel pour permettre d’être plus réactif et de réaliser toutes les optimisations nécessaires pour atteindre vos objectifs dans le temps.

Un plan d’actions ajusté en fonction des phases de commercialisation d’un programme

Entre le lancement, le démarrage de la construction, l’obtention de la GFA et les dernières opportunités, les impératifs ne sont pas les mêmes en ce qui concerne l’atteinte de vos objectifs commerciaux et le respect des délais.

Par exemple, au lancement d’un nouveau programme, il est pertinent de faire du branding (affichage, presse, radio, display, street marketing…), mais aussi de la collecte de leads (Google Ads, landing pages, bases de données…) pour enrichir votre base de données de prospects qualifiés. Mais il sera nécessaire de prévoir une seconde action de branding pour vendre vos lots achevés.

Vous le comprenez, pour booster vos leads, vous devez mettre en place une méthodologie unique, sans oublier de réaliser des arbitrages et des ajustements à tout moment pour optimiser le dispositif, grâce à la mesure de l’efficacité de chaque source.

Les experts de notre agence en stratégie d’acquisition d’audience et de conversion sont à votre écoute, et sauront mettre en place les leviers permettant d’atteindre vos objectifs.

Ils ont aussi réalisé pour vous un guide vous donnant les clés pour développer vos performances commerciales grâce au digital.