Abandon de panier : 5 stratégies pour convertir les acheteurs indécis

70 % des utilisateurs quittent un site e-commerce après avoir ajouté un produit à leur panier. C’est autant de ventes potentielles perdues.

Malgré toutes les optimisations que vous pourrez mettre en place, vous ne supprimerez jamais totalement les abandons de panier. Mais la bonne nouvelle, c’est que vous pouvez les transformer en opportunités !La relance des paniers abandonnés est une stratégie essentielle pour maximiser votre chiffre d’affaires. Si vous ne la mettez pas en place, vous laissez vos concurrents récupérer vos prospects les plus chauds.

Découvrez comment transformer un panier abandonné en une vente réussie grâce à 5 techniques efficaces.

1° - Relancer les abandonnistes avec des emails personnalisés

L’email de relance est l’un des leviers les plus performants pour récupérer les paniers abandonnés. Un message bien conçu peut atteindre jusqu'à 20 % de taux de conversion (Source : Barilliance).
Pour maximiser l’impact de votre email, pensez à :

• Personnaliser l’email avec le prénom du client et un rappel des articles laissés dans le panier.

• Envoyer le message rapidement, idéalement dans l’heure suivant l’abandon, pour capter l’attention avant qu’il ne se tourne vers un concurrent.

• Intégrer un call-to-action clair incitant l’utilisateur à revenir sur le site en un clic.

Par exemple, une entreprise qui génère 5 000 ventes par an avec un panier moyen de 40 € et un taux d’abandon de 70 % a 11 666 abandonnistes à relancer.
Si 20 % d’entre eux reprennent leur achat après un email, cela représente 2 333 ventes supplémentaires et 93 328 € de chiffre d’affaires additionnel !

2° - Offrir une incitation pour débloquer l’achat

Un simple rappel peut ne pas toujours suffire à convaincre un prospect hésitant. Vous pouvez alors lui donner une bonne raison de finaliser son achat, en ajoutant à votre relance :

• Un code promo exclusif (exemple : "-10 % valable 24h").

• La gratuité des frais de port qui sont souvent un frein majeur à l’achat.

• Un cadeau ou un avantage supplémentaire, comme un échantillon ou un bon d’achat pour une prochaine commande.

Ajouter un effet d’urgence avec un message comme "Votre offre expire ce soir !" peut également fortement inciter à l’action.

3° - Multiplier les relances pour maximiser les conversions

La relance unique est souvent insuffisante. Mettre en place une séquence de plusieurs emails permet d’augmenter les chances de récupération du panier. Chaque contenu envoyé apporte un nouvel argument et incite le client à terminer son achat. 

Exemple de scénario efficace :

• H+1 : Rappel simple du panier.

• J+1 : Proposition d’une réduction ou d’un avantage.

• J+3 : Création d’une urgence avec un message comme "Votre panier expire bientôt".

• J+5 : Dernier rappel avec une dernière chance d’utiliser l’offre qui expire dans 24h.

Un code promotionnel intégré à une relance peut augmenter l'efficacité de 15 à 20 % (Source : Omnisend)

4° - Utiliser les SMS et notifications push pour toucher les utilisateurs autrement

L’email est un canal performant mais souvent saturé. Pour capter immédiatement l’attention des utilisateurs et éviter qu’ils oublient leur panier, les SMS et notifications push sont des alternatives efficaces.

Les SMS affichent un taux d’ouverture exceptionnel, proche de 90 % en quelques minutes seulement. Contrairement aux emails qui peuvent passer inaperçus dans une boîte de réception surchargée, un SMS est généralement lu dès sa réception. Les notifications push, elles, permettent de toucher directement les utilisateurs de l’application, rendant le rappel encore plus impactant.

Toutefois, ces formats nécessitent une approche plus concise et efficace que l’email. Un message trop long ou trop fréquent pourrait être perçu comme intrusif. La clé du succès réside dans la simplicité et la pertinence du message :

• Un texte court et percutant qui rappelle l’achat en attente.

• Un lien direct vers le panier abandonné pour fluidifier la reprise de l’achat.

• Un usage modéré, en évitant de multiplier les relances pour ne pas générer d’irritation.

Bien maîtrisée, cette approche offre un moyen puissant de récupérer des ventes autrement perdues et d’augmenter significativement les conversions.

5° - Exploiter le retargeting publicitaire

Le retargeting, ou reciblage publicitaire, est une technique efficace pour ramener un utilisateur à son panier après un abandon. Grâce à des cookies de suivi, il est possible de lui afficher des annonces personnalisées lorsqu’il navigue sur d’autres sites web ou sur les réseaux sociaux. Plutôt que de le laisser oublier son panier, cette stratégie permet de le maintenir dans une dynamique d’achat et de stimuler sa conversion.

Les plateformes comme Google Ads et les réseaux sociaux offrent des solutions avancées de retargeting :

• Sur Google Ads, les listes de remarketing permettent de cibler les utilisateurs ayant visité une page spécifique, comme la page panier, et de leur afficher des annonces adaptées lorsqu’ils effectuent une recherche ultérieurement.

• Sur Facebook et Instagram, les campagnes dynamiques permettent d’afficher directement les produits abandonnés sous forme de carrousel ou d’image sponsorisée, renforçant ainsi la mémorisation du produit et incitant au retour.

L’efficacité du retargeting repose sur plusieurs facteurs : le bon timing (diffuser l’annonce au bon moment après l’abandon), le bon message (rappel du panier, argument de réassurance, promotion limitée dans le temps) et la bonne fréquence (éviter la surexposition pour ne pas générer d’irritation chez l’utilisateur).

Une campagne bien orchestrée peut significativement augmenter le taux de conversion des abandonnistes et récupérer une part importante du chiffre d’affaires perdu.

Réduire l’abandon de panier, un levier de croissance sous-exploité

L’abandon de panier est un défi majeur du e-commerce, mais aussi une occasion de récupérer un chiffre d’affaires considérable.

Une relance bien orchestrée, alliant pertinence et bon timing, permet de transformer un prospect hésitant en acheteur convaincu. Chaque panier abandonné n’est pas une perte définitive, mais une seconde chance de conclure la vente.