[Habitat] Obtenir davantage de contacts qualifiés, c'est possible !

Dans un parcours client qui se complexifie sans cesse, vous devez synchroniser vos campagnes online et offline pour cibler vos clients au bon moment, sur le bon support et avec le bon message pour l’accompagner dans tout son processus de sélection et d’achat.

Selon le Baromètre du Numérique 2018, les Français consacreraient en moyenne 18h par semaine à Internet : vos clients et futurs clients ne sont pas seulement sur le web, ils vivent sur le web. D’ailleurs, une étude de Google réalisée fin 2018 dans le secteur de l’habitat a révélé que les recherches en ligne ont augmenté de 24% en un an !

Vos clients vivent sur internet, c’est vrai, à tel point que leurs habitudes de consommation ont totalement évoluées. Auparavant, un acheteur se présentait en showroom pour découvrir vos modèles de produits, des portails par exemple, et comparait plusieurs devis reçus.

Aujourd’hui, il se renseigne en amont sur une multitude de plateformes, aussi bien des sites de professionnels que sur des blogs ou des forums égrenant des avis de consommateurs. Lorsqu’il se présente en showroom, votre acheteur sait déjà précisément ce qu’il souhaite et quel produit répondra à ses besoins.

En tant que professionnel de l’équipement et de l’aménagement de l’habitat, ce bouleversement des habitudes comporte un enjeu central : connaître le parcours de votre client afin d’être présent à chaque étape avec le bon message.

Livre blanc : "Développez vos performances commerciales grâce au digital !"

Coordonner vos actions marketing : une nécessité

Si toutes les entreprises s’accordent sur l’importance d’une bonne stratégie marketing, seules 6% d’entre elles estiment que leurs actions online et offline sont associées efficacement (source : étude Smart Insights 2017).

Mais au fait, de quoi parle-t-on ?

• Le marketing online concerne toutes les actions déployées qui peuvent générer du trafic, des demandes de renseignement, des commandes ou achats sur internet (référencement naturel, campagnes Google Ads, campagnes sur les réseaux sociaux, emailing…).
• Le marketing offline concerne toutes les actions mises en oeuvre sur les médias dits traditionnels : catalogues, affichage, campagnes TV, radio ou cinéma, envois publicitaires…

Avec l’explosion des usages sur le web, on pourrait penser qu’une stratégie digitale suffit. Or, il n’en est rien : les canaux online et offline se complètent très bien, et une bonne stratégie marketing doit tabler sur ces différents canaux en ayant conscience de leurs interactions.

Pourquoi ? Car le but est d’accompagner votre futur client, de vous rappeler à lui de sorte qu’il pense immédiatement à vous lors de la phase d’achat.

Toucher rapidement vos cibles par le marketing online

Avoir un site web n’est pas suffisant pour accroître votre visibilité et favoriser la croissance de votre entreprise. La force des leviers du webmarketing est ainsi de générer du trafic vers votre site web pour améliorer la conversion (l’acte d’achat).

Cette stratégie doit être menée en ayant en tête une question : qu’est-ce que votre présence online apporte en plus à vos clients ?

Par exemple :

• Un service client plus réactif, répondant aux moindres problématiques ?
• Des contenus pédagogiques sur l’utilisation de vos produits ?
• La possibilité de prendre rendez-vous en ligne ou de faire une demande de catalogue ?
• La possibilité d’acheter directement vos produits ?

Valoriser votre présence digitale passe aussi par la consolidation et le renfort de certains axes :

• L’ergonomie de votre site
• Le référencement naturel (SEO)
• Le référencement payant (SEA)
• La récolte des données sur vos clients afin d’adapter au mieux vos campagnes
• Le développement de votre notoriété
• L’animation et la consolidation de votre communauté sur les réseaux sociaux.

Être présent à l’esprit des clients grâce au marketing offline

Non, le marketing offline n’est pas anachronique dans ce monde surconnecté ! Au contraire, il vous permet de vous rappeler à l’esprit de vos potentiels acheteurs dans un moment de la journée où ils ne sont pas sur internet : lorsqu’ils regardent un film, lorsqu’ils marchent dans la rue, etc.

Ici aussi, vous devez vous poser la question : qu’est-ce que votre présence offline peut apporter en plus à vos clients ?

• Susciter le besoin ?
• Renforcer votre image de marque par rapport à vos concurrents ?
• Créer une préférence de marque ?

Travailler votre présence hors ligne par les médias traditionnels doit se faire selon plusieurs critères :

• Votre objectif personnel
• Taille de l’entreprise et secteur d’activité
• Budget
• Présence ou non déjà existante sur d’autres médias.

Utiliser les interactions des différents leviers pour augmenter son ROI

Synchroniser vos campagnes digitales et traditionnelles en connaissant et en vous appuyant sur leurs interactions vous permet de décupler leur efficacité. Surtout, vous vous assurez de toucher le bon client avec le bon message au bon moment en vous plaçant à ses côtés de façon pertinente tout au long du parcours d’achat. L’objectif ? Que leviers traditionnels et digitaux se répondent pour faciliter le processus d’achat.

Cette coordination vous permet aussi de piloter intelligemment vos campagnes. Les outils de mesure vous assurent en effet d’en avoir chaque mois une vue précise, et ainsi d’en déduire les actions efficaces ou celles à travailler. Vous pouvez donc choisir de déplacer la part de budget allouée à un levier vers un autre si nécessaire.

Synchroniser ses campagnes digitales et traditionnelles vous permet de comprendre comment et pourquoi une personne qui a pris contact avec votre marque par un canal pourrait le refaire par un autre. Vous déterminez ainsi quel type d’information les clients peuvent rechercher par un canal ou par un autre, et ainsi, adaptez vos messages aux leviers.

Dans le cas de réseaux de franchises, l’orchestration des campagnes online et offline doit aussi prendre en compte les enjeux nationaux et locaux.

Rothelec, un exemple de synergie entre les leviers

Rothelec, spécialiste du chauffage électrique, a fait appel aux experts de MV Group pour développer son chiffre d’affaires et l’acquisition de prospects qualifiés en créant une synergie entre les leviers. Par exemple, les internautes ayant vu les campagnes YouTube étaient ciblés de nouveau sur Google Ads afin d’améliorer les performances de ces vidéos.

Grâce aux moyens mis en place, Rothelec a observé une baisse du coût par lead de 62% (passant de 62€ en 2016 à 55€ en 2018), et une augmentation du nombre de leads de 20% entre 2016 et 2018.

Depuis deux ans, une fois les objectifs définis, les experts de MV Group ont pu déployer un plan d’actions ambitieux avec un accompagnement au quotidien : les actions les plus rentables sont priorisées, les investissements sont optimisés tout en mesurant l’effet incrémental entre les leviers.

Nous avons réalisé un guide destiné aux professionnels de l’équipement et de l’aménagement de l’habitat. Vous y découvrirez l’importance du digital dans le développement de vos ventes et y apprendrez à coordonner toutes vos actions pour gagner en performance. Sans oublier évidemment les témoignages de clients satisfaits !