La communication de vos programmes immobiliers doit être construite avec un seul et unique objectif en tête : vous permettre d'atteindre vos performances commerciales.
Pour vendre tous les lots, de nombreux media existent pour les faire connaitres à vos prospects :
- L’affichage
- La radio
- La presse
- Les flyers
- Les plaquettes commerciales
- Le bureau de vente
- L’emailing
- Les portails immobiliers
- Votre site internet.
Mais vous aurez beau communiquer sur chacun, ce n’est qu’en créant de la synergie entre tous que vous arriverez à atteindre vos objectifs commerciaux.
Se dire : “je vais faire un peu d’affichage et quelques campagnes sur Le Bon Coin. Ca devrait suffire à les faire venir sur le site” n’est pas suffisant.
Les media doivent être sélectionnés avec soin en fonction de votre calendrier de commercialisation, du niveau de réflexion de vos prospects et de vos impératifs.
Plutôt que de préconiser tel media ou tel autre, nous vous recommandons de travailler avec méthode. Le choix des différents leviers à utiliser s’imposera alors de lui-même.
Des supports exploités en 4 phases
Plutôt que de travailler chaque support de communication au cas par cas, nous vous recommandons de les exploiter en fonction de 4 phases stratégiques.
Cette méthode de réflexion permet de créer des liens entre chaque media et ainsi, d’être plus performant.
- Le branding permet de faire connaître votre programme
- L’acquisition est une phase pour targeter les prospects en phase de recherche
- La transformation vous permet de verrouiller les contacts qualifiés
- Le nurturing alimente votre base de données. Une phase souvent oubliée et pourtant nécessaire pour faciliter de futures transactions ou développer vos activités (syndicat, location, gestion de biens, etc.)
Livre blanc : "Développer vos performances commerciales grâce au digital"
Chaque phase alimente la suivante et permet d’accompagner le prospect tout au long de sa réflexion.
L’exploitation de ces 4 phases ne doit pas se faire de façon linéaire. Par exemple au lancement d’un nouveau programme, il est pertinent de faire du branding (affichage, presse, radio, display, street marketing), mais aussi de la collecte de leads (Google Ads, création de landing page…) pour enrichir votre base de données de prospects qualifiés en vue de la phase de transformation.
Mais il sera nécessaire de prévoir une 2e action de branding, plus tard, pour vendre les stocks achevés !
Identifier ses sources et mesurer
Une fois la synergie créée entre les différents supports, le travail ne s’arrête pas là. Il faut mesurer et attribuer les performances.
On doit pouvoir identifier par quels media ou leviers est venu chaque prospect.. C’est le cas même pour les media dits “traditionnels” que sont l’affichage, la radio ou la presse écrite. Cela est possible grâce à la mise en place de numéro de téléphone trackés. Vous pouvez ainsi distinguer les contacts acquis grâce à votre flyer et ceux obtenus par la campagne radio.
Les différents leviers du digital sont également tous monitorés. L’objectif est d’obtenir une vision à 360° de vos campagnes. Vous pouvez ainsi calculer la performance de chaque source de leads du 1er contact à la conversion. Vous serez ainsi en mesure de connaître le coût par vente et le coût par contact pour chaque programme, mais aussi de voir la contribution de chaque levier et media à la performance globale.
Ces mesures sont réalisées en temps réel. Cela permet de suivre les performances de chaque programme individuellement et de mettre en place des actions correctives pour optimiser vos performances commerciales.
Nous avons réalisé un guide spécialement pour les promoteurs immobiliers. Vous y découvrirez notre méthode pour vous aider à atteindre vos performances commerciales, vendre plus efficacement vos programmes immobiliers et réduire votre budget. Vous y trouverez également des témoignages de clients heureux.
Par Lucie DOROTHÉE
