Par Brice GILBERT
En cette période de rentrée, en pleine incertitude autour de la crise de la COVID-19 et de ses échos sur la fin de l’année, les entreprises qui ont une stratégie B2B ont plus que jamais intérêt à revoir leur stratégie de contenus.
Alors que les salons et autres événements BtoB sont annulés (dernièrement les salons E-Marketing et Paris Retail Week ont été reportés en avril 2021), il est opportun de refaire le point sur le parcours client et de réfléchir aux leviers sur lesquels agir en priorité en cette rentrée.
Travailler votre visibilité et votre capital confiance auprès de vos audiences
Le marketing de contenu ou Content Marketing est né de la volonté de :
- Gagner en popularité
- Remonter sur les moteurs de recherche
- Se connecter à son audience à travers les réseaux sociaux
- Gagner la confiance et la loyauté de ses clients.
Cette approche fait d’autant plus sens en cette période d’incertitude où la confiance est plus que jamais un facteur clé pour la reprise des affaires.
À noter que seulement 8% des consommateurs pensent que les marques devraient arrêter de faire de la publicité (source Kantar, 2020). Autrement dit, vous pouvez et devez exploiter cette période atypique pour renforcer votre image de marque.
Il ne s’agit évidemment pas d’abandonner les leviers dédiés à l’acquisition de leads et à la transformation finale, mais bien de travailler à l’augmentation de votre part de voix et à la visibilité de votre marque et de vos contenus.
Votre stratégie de contenu marketing est certainement pensée et construite sur le long terme, c’est pourquoi il est important de se concentrer à présent sur un temps de renforcement de la confiance en cette période de crise (sanitaire et économique).
Il existe une multitude de formats de prise de parole sur internet (blog, vidéos, livres blancs, réseaux sociaux, etc.) pour vous adresser à vos audiences tout au long du parcours consommateur.
Avec une croissance dans le monde de 21% de l’usage des réseaux sociaux (source Statista, 2020), des réseaux comme Facebook et LinkedIn deviennent incontournables pour mettre en avant vos publications, pousser vos articles de blogs ou vidéos par exemple.
À propos de la vidéo, YouTube a enregistré dans le monde une croissance de 500% de vues de vidéos sur le terme “at home” ou #withme (source : NBC News). L’occasion d’investir sur ce format de contenu et de le pousser, d’autant que les réseaux sociaux, et dernièrement LinkedIn, offrent la possibilité de cibler les audiences qui ont interagies avec vos vidéos.
Vous vous adressez ainsi à des audiences plus en amont de votre tunnel de conversion, parce que la situation actuelle vous y pousse. Et c’est une aubaine car, dans une stratégie marketing de contenu au long cours, c’est la base du succès, et que de toute façon vos audiences sont actuellement moins réceptive à un message commercial plus agressif.
Faire le point sur ses objectifs
Que veulent vos cibles en ce moment ? Comment voient-elles l’avenir ? Posez vous la question de ce qu’attendent vos clients et futurs clients et de la façon dont vous pouvez répondre à leurs besoins.
À l’heure où vos audiences sont peut-être moins promptes à consommer vos services, parce que la période ne les y pousse pas ou moins, demandez-vous ce qu’elles recherchent en priorité en ce moment, de quoi ont-elles besoin. Si c’est de la réassurance, si vos cibles sont plutôt concentrées à rechercher une solution pour retrouver le chemin du succès, vous devrez alors adapter vos contenus pour les accompagner dans ce moment clé, qu’il ne faut surtout pas désinvestir.
Votre stratégie de contenu doit pouvoir s’appuyer sur un équilibre entre différents leviers, organiques et payants. Les leviers organiques ou naturels (référencement naturel, blogs, réseaux sociaux, etc.) vous permettent de renforcer votre autorité tout en vous apportant de la visibilité.
Les leviers payant vous offrent la possibilité de toucher précisément votre cœur de cible et de conduire vos audiences vers les bons contenus tout au long du parcours client, et ce jusqu’à la transformation finale.
Comment rédiger ses messages publicitaires en période de crise ?
- Concentrez-vous sur l’image de marque plutôt que sur un message commercial trop agressif
- Assurez-vous que vos messages prennent en compte l’humain, portent sur les émotions, la générosité, voir l’humour
- Faites preuve d’humanité et de générosité, par exemple, vous pouvez demander à vos clients de quelle façon vous pouvez les aider et leur être utile.
Utilisez les outils qui cartonnent !
Les Live ont la côte sur les réseaux sociaux. Sur LinkedIn par exemple, les vidéos live reçoivent 24 fois plus de commentaires que lorsqu’elles sont diffusées seulement sur votre site internet.
Les lives sont un excellent média pour pousser du contenu de qualité à vos audiences cibles et travailler votre image et votre popularité. N’adoptez pas un discours trop orienté business, restez focus “service” pour vos audiences.
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