[RENT] Immobilier : comment générer plus de leads ?

Professionnel·les de l’immobilier, vous le savez, la génération de leads est essentielle pour assurer votre succès sur le long terme. Mais vous savez aussi que les leads ne tombent pas du ciel ! Pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez mettre en place une stratégie d’attraction de leads menée par le marketing digital.

Les experts de notre agence digitale de Paris étaient présents à la conférence "leads generation : l’art subtil de la pêche aux leads” lors du RENT et vous rapportent toutes les informations sur l’acquisition d’audience les plus importantes !

Livre blanc : "Développer vos performances commerciales grâce au digital"

Les défis de l’immobilier à l’ère digitale 

Vous connaissez les trois règles d’or de l’immobilier : l’emplacement, l’emplacement et… l’emplacement. Pourtant, aujourd’hui, proposer des biens idéalement situés n’est plus suffisant pour attirer des clients, d’autant que la concurrence est féroce.

Dans ce contexte, c’est une stratégie de marketing digital qui vous permettra de tirer votre épingle du jeu. Le but ? Attirer plus de prospects (vendeurs ou acquéreurs) et les toucher à diverses étapes de leur processus décisionnel, afin qu’ils pensent à vous au moment de réaliser une transaction.

Ainsi, votre stratégie doit mener des prospects vers votre site web pour les capturer sous forme de leads. Idéalement, il est recommandé de les engager dans des scénarios de nurturing (inbound marketing) pour continuer la conversation avec eux et que vous deveniez leur partenaire de choix au moment de prendre une décision.

Les fondateurs d'Immobilier2.0 lors de leur conférence au RENT2019

Pourquoi générer des leads online ?

Peut-être vous demandez-vous s’il est vraiment rentable de faire des efforts pour générer plus de leads en ligne, et si réellement vous en retirerez des bénéfices.

La réponse est oui ! Pour les intervenants de cette conférence, Vincent Lecamus et Florian Mas, co-fondateur d’Immobilier 2.0, “la réussite d’un professionnel de l’immobilier ne tient qu’à cette capacité à mettre en place une stratégie de génération de leads vendeurs et acquéreurs pour alimenter sa base de données en continu”.

Attention, il ne s’agit pas de dire que la prospection à l’ancienne est morte et enterrée ! Au contraire, elle se verra renforcée grâce à des actions de marketing digital.

Sachez qu’en 2018, 90% des projets immobiliers concrétisés (achat, vente ou location) ont commencé sur Internet, et qu’une requête sur cinq sur les moteurs de recherche concerne l’immobilier ! (source : Immobilier2.0).

Actuellement, vous utilisez probablement ces cinq supports de communication principaux pour mettre en avant vos programmes ou vos biens :

• Plaquettes de présentation
• Site Internet
• Salons immobiliers
• Portails immobiliers pour mettre en ligne vos annonces (lignage)
• Supports publicitaires : presse, affichage, radio…

Ces leviers sont toujours d’actualité et indispensables. Mais vous comprenez bien que leur principal inconvénient est qu’ils ne permettent pas d’avoir une mesure précise de l’efficacité, du jour, du format ou encore du réseau. Ils sont souvent déconnectés les uns les autres et de votre site web, avec peu ou pas de liaison entre les différentes actions et les différents supports.

Vous le comprenez, ces leviers ne sont pas suffisants, car ils ne vous permettent pas d’atteindre vos objectifs.

Aller au-devant des internautes

Vous le savez, le parcours client s’est digitalisé en raison de la multiplication des technologies de communication et de la mobilité des individus. Pour toucher plus de prospects, vous devez aller au-devant d’eux lorsqu’ils font des recherches en ligne, mais aussi lorsqu’ils naviguent entre portails immobiliers et sites internet.

Pour générer plus de leads et les transformer en clients, il ne suffit pas d’additionner les supports les uns avec les autres et d’être présents un peu partout. Vous allez devoir adapter votre stratégie de communication pour en faire une stratégie cross-canal, c’est-à-dire qu’elle doit prendre en compte les différents canaux de communication et créer une synergie entre eux.

Les fondateurs d'Immobilier2.0 lors de leur conférence au RENT2019

Utiliser vos réseaux sociaux et votre site web pour gagner des leads

Dans l’immobilier, les sources de contacts sont variées. Certains internautes se rendent sur Google et tapent “appartement neuf à vendre” dans la barre de recherche, d’autres préfèrent aller directement sur des sites tels que Leboncoin, Seloger, etc., d’autres encore tapent directement le nom d’un programme qu’ils ont pu voir dans la rue.

Sachez aussi que le type de requête effectuée par un prospect n’est pas le même en fonction de son avancée dans la recherche.

Dans l’immobilier neuf, il faut savoir que la recherche d’un acheteur dure en moyenne 69 jours. 

Au début, les requêtes sont assez généralistes, comme “appartement à vendre Lyon”, lorsque le prospect est encore en phase de documentation. Puis, au fur et à mesure qu’il se renseigne, sa réflexion s’affine, et il va rechercher “appartement neuf T3 Lyon 7”. Il est en quête du coup de cœur !

Pour Vincent Lecamus et Florian Mas, il est important de mettre en place une méthode pour entrer en contact avec ses prospects. Vous devrez ainsi sélectionner vos supports en fonction de votre calendrier de commercialisation et en fonction du niveau de réflexion du prospect : est-il en début de recherche ou sur le point de se décider ?

Chez Yumens, nous vous conseillons d’actionner les leviers dans l’ordre suivant :

• Le branding, pour faire connaître votre programme, votre agence ou votre réseau.
• L’acquisition, pour cibler les prospects en phase de recherche. Attention, vous ne pouvez pas vous adresser à tous vos acquéreurs de la même façon, il est donc nécessaire de faire des ciblages spécifiques : en fonction de la zone de vie, de la recherche (immobilier neuf ou ancien) et des motivations de l’acquéreur (acheter pour vivre, investir ou défiscaliser).
• La transformation, pour verrouiller les contacts qualifiés
• Le nurturing, pour alimenter votre base de données pour de futures transactions ou activités.

Les experts de notre agence digitale de Paris sont à vos côtés pour mettre en place une stratégie unique et orientée performance. Ils réalisent des arbitrages et des ajustements pour optimiser les dispositifs, grâce à la mesure de l’efficacité de chaque source. Mais surtout, ils raisonnent au coût par vente afin de réduire votre budget grâce à une collecte de contacts plus qualifiés.

Envie d'en savoir plus ? Nous avons réalisé pour vous, professionnel·le de l'immobilier, un guide complet pour vous permettre de déployer les leviers qui vous aideront à atteindre vos objectifs commerciaux 🔎